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[EBN 칼럼] 투자 전략 下

  • 송고 2023.01.25 14:00 | 수정 2023.01.25 14:00
  • EBN 관리자 (gddjrh2@naver.com)

이종익 한국사회투자 대표

이종익 한국사회투자 대표.

이종익 한국사회투자 대표.

투자 혹한기라고 하지만 최근 중소벤처기업부의 발표에 따르면 2022년 벤처펀드 결성액이 최초로 10조를 돌파했다. 코로나 펜데믹 전 40조원대에 머물던 결성액이 2021년 약 95조를 달성하더니 작년 말 100조를 돌파한 것이다. 2·3 분기보다 1·4분기 결성액이 높았던 과거 트랜드가 바뀌어 연중 고르게 펀드가 결성된 것도 주목할 부분이라 할 수 있다.


또 하나 주목할 점은 펀드에 출자되는 민간과 정부의 비율이다. 과거에는 모태펀드 성장금융 등 정책금융 출자비율이 높았으나 점차 민간 출자비율이 높아지고 있다. 이는 벤처 투자에 대한 민간 시장의 관심이 높아졌다는 것을 방증하고 있지만 작년 초부터 급속히 경색된 투자 심리가 어떤 영향을 미칠지는 좀 더 지켜봐야 할 것 같다.


지난 글에서는 시드(Seed) 단계로부터 프리에이(Pre-A) 단계에 이르는 투자 단계에 대해서 언급했다. 회사가 투자 유치를 결정했다면 투자모집금액, 투자자, 회사 가치 등이 주요 관심 항목이라고 할 수 있다. 하지만 이러한 항목 외에 라운드 기간이나 투자자의 성격 등도 투자의 성패를 좌우하는 매우 중요한 요소이다.


이번 글에서는 시리즈A 투자라운드 이후의 투자 유치 전략에 대해서 살펴보고자 한다. 투자유치 시기, 라운드 기간, 라운드 간 기간, 브릿지 투자의 역할, 라운드 오픈 시 고려할 항목 등에 대해서 구체적으로 살펴볼 예정이다. 아울러 재무적투자자(FI, Financial Investor)와 전략적 투자자(SI, Strategic investor), 리드(Lead) 투자가의 역할도 설명하고자 한다.


스타트업은 언제 투자를 받아야 할까? 이전 글에서도 상세히 언급했지만 회사가 스스로 창출하는 영업이익으로 목표로 하는 성장을 이룰 수 있다면 굳이 투자를 받을 필요는 없을 것이다. 자금 소요가 있을 경우 차입 등 타인 자본을 활용하는 것이 보다 바람직할 것이다. 하지만 대부분의 스타트업은 초기부터 투자를 통해서 신속히 사업모델을 고도화하고 시장에서 급속히 성장하는 전략을 가지고 있다.


그러므로 적절한 시기에 투자를 받는 것은 매우 중요하다. 투자 유치 전략 수립 시 고려해야 할 중요한 요소 중 하나는 설립시기이다. 스타트업 투자 펀드나 조합은 유망 스타트업을 초기에 투자해서 육성하는 것에 가장 중요한 목표가 있다. 대부분의 스타트업 투자 및 육성 프로그램이 설립 3년 이내를 초기기업으로, 7년 이내를 성장기 스타트업으로 규정하고 세제 혜택이나 지원 프로그램을 운영하는 이유가 여기에 있다.


그러므로 투자를 레버러지로 하여 빠른 성장을 이루고자 하는 스타트업은 늦어도 7년 이내에 핵심 투자를 마무리하는 것이 바람직하다. 설립 초기 투자자에 의한 시드투자가 이루어졌다면 시드 이후 후속 투자 기간이 너무 길어지지 않는 것이 중요하다.늦어도 1~2년 이내 추가 투자가 수행되는 것이 바람직하다. 이 때를 넘기게 되면 투자자는 스타트업에 여러가지 의심을 하게 된다. 1)사업모델(BM) 시장성과 성장성이 부족한가? 2)창업팀의 역량이 부족한가? 3)추가 투자를 위한 매출, 고객 등 핵심 KPI가 입증되지 않고 있는가?


투자 시기에 못지 않게 중요하게 고려되어야 하는 요소가 투자자의 성격이다. 투자자는 여러가지 유형이 있지만 크게 재무적 투자자와 전략적 투자자로 나뉜다. FI는 주로 회사의 가치 성장과 신속한 투자회수(Exit)에 관심이 높은 반면 SI는 스타트업의 성장과 사업이 본인들의 사업에 얼마나 시너지를 내는 가가 주된 관심이다. 만약 회사의 사업모델 상 R&D가 오래 걸리고 투자자의 사업과 가치사슬로 깊숙하게 연결되어 있다면 SI가 더 바람직할 수 있다.


투자 라운드는 다음과 같은 과정을 거친다. 그 과정은 1)투자 전략 수립 -> 2)라운드 설계 -> 3)라운드 오픈 전 투자자 미팅 -> 4)라운드 오픈 -> 5)라운드 오픈 후 투자자 미팅 -> 6)투자 조건 협의 -> 7)투자금 납입 및 등기 -> 8)라운드 종료의 순서로 진행된다. 특별히 필자는 라운드 오픈 기간을 너무 길게 하지 않는 것이 중요함을 강조하고 싶다. 최근 만난 스타트업의 경우 2022년 상반기부터 시작한 Pre-A 라운드를 아직도 동일 회사가치로 진행하고 있는 것을 확인했고 여러가지 문제로 힘들어하는 것을 보았다.


라운드 오픈 기간을 길게 하는 주된 이유는 투자 목표 금액을 달성치 못했기 때문이다. 예를 들어 어떤 스타트업이 Series A 라운드를 200억 밸류에 40억(20% 지분) 규모로 모집하기로 계획을 세우고 진행을 하다 보니 모집금액이 달성되지 않아서 본의 아니게 투자 유치 기간이 길어지게 되는 것이다. 모집 기간이 길어지면 라운드 초기에 투자를 한 투자자와 갈등이 계속되기도 하고 투자자 미팅으로 대표가 실제 사업에 집중하지 못하게 된다. 무엇보다도 좁은 투자 생태계에 회사의 이미지가 좋지 않게 날 수도 있다.


필자는 라운드 오픈부터 납입 완료까지 3-4개월을 적정 라운드 기간으로 권하고 싶다. 이렇게 해야 짧은 기간에 동일 가치로 집중력을 가지고 투자 유치에 전념할 수 있기 때문이다. 라운드 모집 기간을 단축하기 위해서는 사전에 기업가치 관련 KPI 정비, 사전 교감을 위한 투자자 미팅 등 상세 투자 전략을 꼼꼼하게 세워야 한다. 준비 없는 미숙한 라운드 오픈은 회사 가치도 손상받고 투자금액도 줄어들고 무엇보다 투자생태계에 좋지 않는 이미지를 남길 위험이 있다.


라운드 모집기간과 함께 중요한 것이 후속 라운드와의 기간이다. 만약 어떤 스타트업이 프리A 투자를 받고 3~4년이 지난 기간에 후속 투자를 받겠다고 나선다면 긴 투자 휴지기에 대한 납득할 설명이 있어야 한다. 예를 들어 핵심 R&D 성공이나 주요 시장 개척 등 정확한 설명이 없다면 곤란하다. 긴 라운드 간 기간은 기업이 투자자에게 매력없이 비춰질 수 있는 요소가 있으니 적어도 라운드 간 기간은 1~2년이 넘지 않도록 진행하는 것이 바람직하다.


여러가지 이유로 라운드간 기간이 길어지는 경우에는 중간에 브릿지(Bridge) 투자를 활용하는 방법도 있다. 브릿지 투자는 라운드를 서로 연결하는 중간 투자라운드의 성격이라고 할 수 있다. 회사의 가치를 높이면서도 부족한 자금을 보충하고 검증된 KPI와 사업전략에 대해서 투자자의 평가를 받는 등 여러가지 목적으로 활용할 수 있다. 브릿지 투자는 라운드 간에 진행되므로 대규모 지분 희석이 이루어지지 않도록 소규모의 투자금으로 주 목적을 달성하도록 하는 것이 바람직하다.


투자 유치 전략을 수립하고 실행하는 것은 기업의 성장과 미래 지속가능성에 매우 중요한 행위이다. 투자 유치 전략은 회사의 성장 전략과 자금 소요계획, 손익과 현금흐름을 바탕으로 수립되어야 한다. 이를 위해서 사전에 회사는 다음과 같은 내용을 꼼꼼히 준비해야 한다.


1. 주요 사업 전략(향후 5개년)

2. 자금 소요 계획(인력, R&D, 시설(생산,유통 등), 마케팅/홍보 등 주요 자금 소요 계획)

3. 현금흐름표 및 손익계산서(향후 5개년)

4. 라운드 별 투자 유치 자금과 회사의 예상 가치

5. SI와 FI 필요성

6. 회사의 성과를 입증할 주요 KPI


투자 유치 경험이 많지 않은 스타트업은 대부분 지인이나 초기 투자자에게 투자 전략을 의존하게 된다. 하지만 투자 전략 수립 및 투자 라운드 설계는 대표가 직접 신뢰할 수 있는 전문가와 협의해서 확정하는 것이 바람직하다. 그래서 초기 라운드의 투자자는 기업의 경영 자문을 담당할 수 있는 역량이 되는 투자자가 포함되는 것이 바람직하다.


투자자도 초기투자만을 전문적으로 하거나 초기부터 시작하여 시리즈를 리드하는 투자자, 시리즈 후기에 들어와서 IPO 등 회수를 목표로 하는 등 다양한 투자자가 존재한다. 그러므로 투자자의 성향과 역할도 사전에 고려하는 것이 바람직하다. 라운드 투자자 선택시에는 다음 라운드를 이끌어 줄 수 있는 리드(Lead) 투자자가 반드시 필요하다.


예를 들어 2023년 1분기에 Pre-A 라운드로 투자를 유치하고 2024년도 1분기에 Series A 투자를 진행할 계획이 있다면 Series A를 리드할 수 있는 역량과 성격의 투자자가 반드시 참여하는 것이 바람직하다. 이렇게 되어야 리드투자자와 함께 다음 라운드를 효과적으로 설계할 수 있고 리드투자자가 투자자 그룹을 라운드에 함께 참여시켜 라운드 진행을 쉽게 할 수 있기 때문이다. 이런 이유로 Series B 이상의 라운드를 진행할 때에는 IPO와 M&A를 리드해 줄 수 있는 전문 투자자를 반드시 만나야 한다.


스타트업 대표에게 투자는 매우 힘들고 골치 아픈 일 중에 하나이다. 하지만 투자자를 회사의 공동창업자로 인식하고 나하고 동업을 할 사람을 선택한다는 마음을 가지면 좀 더 편안하게 투자자를 만날 수 있다. 하지만 투자 이전에 이루어져야 하는 투자 전략 수립, 투자 라운드 설계는 매우 꼼꼼하고 치밀하게 준비되어야 한다. 준비없이 투자자를 만나는 행위는 대표의 본업인 회사의 경영 활동을 위축시키고, 회사의 가치도 떨어뜨리는 행위가 될 수 있기 때문이다.


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