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[EBN 칼럼] 스타트업 재무전략과 기업가치

  • 송고 2022.06.30 02:00 | 수정 2022.09.22 20:57
  • EBN 관리자(rhea5sun@ebn.co.kr)

이종익 한국사회투자 대표

이종익 한국사회투자 대표.

이종익 한국사회투자 대표.

새 정부가 들어서면서 스타트업의 유니콘 도약을 견인할 메가펀드가 조성되고 재정지원이 확대하는 등 스타트업에 돈이 몰려 판이 더욱 커질 조짐이 보이고 있다. 또한 TIPS 프로그램도 확대되고 공정위원회 규제도 완화되어 기업의 성장도 촉진하는 등 바야흐로 스타트업의 전성기가 도래하고 있다고 판단된다.


투자유치가 스타트업의 최종 목표는 아니지만 투자를 어떻게 받는가에 따라 스타트업 성장곡선 기울기가 달라지고 기업의 지속가능성에도 큰 영향을 미치게 된다.


스타일난다를 창업해 1원도 투자받지 않고 로레알에 6천억원에 회사를 매각한 김소희 대표와 같은 경우도 있지만 대부분의 스타트업은 투자와 대출을 레버리지 삼아서 도약과 성장을 이룬다. 그러므로 투자 등 재무전략을 잘 수립하고 투자자를 적시에 만나는 것은 스타트업 성공에 필수 요소라 할 수 있다.


스타트업이 벤처투자가(VC)와 투자 협의를 할 때 가장 신경쓰는 부분이 기업가치(밸류)이다. 대부분의 스타트업대표들은 회사의 밸류를 높이길 원한다.


하지만 때로는 높은 밸류가 독이 될 수 있고 그렇다고 터무니없는 기업가치에 지분을 넘기는 것도 바람직하지 않다. 기업의 성장단계와 사업성과에 맞는 적절한 기업가치를 평가받는 것이 바람직하다.


기업가치를 평가하는 방법은 경영학적으로 자산가치, 수익가치, 상대가치에 의한 평가 방법이 있지만 짧은 업력에 비해 고속성장하는 초기 스타트업의 기업가치를 평가하는 적절한 모델도 없고 평가자체도 쉽지 않다.


일부 VC들은 아이디어, 프로토타입, 팀빌딩, 시장진출전략, 제품개발, 판매 등 기업의 상황에 따라 금액을 더하는 Berkus 방식이나 선행 투자된 유사 스타트업 밸류를 비교하는 방식도 사용한다. 하지만 많은 VC들은 사업모델과 함께 창업자 및 팀 구성에 대한 평가를 밸류의 중요 요소로 사용한다.


기업이 성장하고 투자 라운드가 거듭될수록 제대로 된 기업의 가치를 인정받기 위해서는 팀 뿐 아니라 기업의 사업모델(수익모델), 시장 및 고객규모에 대한 구체적인 입증과 합리적인 주장이 필수적이다. 돈을 벌 수 있고, 점점 더 많이 벌 수 있고, 벌 수 있는 시장이 매우 크다는 것을 입증하는 것이 높은 밸류를 받을 수 있다고 말할 수 있다.


단순하게 정의한다면 스타트업의 가치를 형성하는 것은 과거가치, 현재가치, 미래가치로 구분할 수 있다. 과거가치는 스타트업의 오늘이 있기까지 땀흘리고 투자된 유·무형자산 등 노력이 그 내용이 되겠고 현재가치는 현재 기업이 벌어들이는 돈, 영업이익이라 할 수 있다.


미래가치는 기업이 일정기간 성장하면서 만들 수 있는 시장 및 기대수익이 될 것이다. 이런 가치들을 모두 현재 기준으로 환산하면 기업의 현재가치가 되는 것이다.


주 투자목적에 따라 차이는 있겠지만 대부분의 VC는 IRR(내부수익율), 요구수익률(RRR) 이나 ROI(투자수익율)와 같은 숫자를 의사결정의 판단요소로 삼는다.


이와 같은 KPI 입증을 위해서 심사역들은 투자심사보고서(투심보고서)를 작성하고 이를 바탕으로 투자심의위원회에서 투자결정이 이루어진다. 투심보고서에는 기업 재산현황, 재무현황, 시장현황, 경쟁 및 사업전략, 사업모델, 투자수익과 리스크전략 같은 내용이 포함된다.


투심보고서에서 가장 중요한 항목 두가지를 꼽으라면 현금창출능력(손익)과 시장이다. 현금창출능력은 사업의 수익성으로 회사의 지속가능성 판단에 중요한 기반이 된다. 현금창출능력이 우수하면 부채비율이 다소 높더라도 차입을 레버리지할 수 있기 때문에 향후 성장 가능성이 매우 높기 때문이다. 즉 현금창출능력이 높다는 것은 그만큼 수익모델이 탄탄하다는 것을 입증해준다.


시장은 기업이 얼마만큼 성장할 수 있는지를 판단하는 중요한 기준이다. 시장은 시장 규모, 국내외 시장 확대 가능성, (잠재)경쟁자 등의 요소가 상호작용하며 밀접히 연결된다.


흔히 레드오션 보다는 블루오션이 좋다고 하는데 블루오션의 경우 고객의 수요가 낮거나, 시장 크기가 협소하거나, 수익성이 낮은 경우가 아닌가 의심해 봐야 한다. 아울러 전체시장(TAM: Total Available Market)보다는 단기간에 점유할 수 있는 유효시장(SAM: Service Available Market)과 수익시장(SOM: Service Obtainable Market)을 목표시장으로 제시하는 것이 바람직하다.


현금창출능력과 시장을 연결하는 것이 KPI(Key Performance Indicator)이다. 정확한 KPI를 설정해 지속적으로 관리하고 있다는 것은 우수한 기업가치로 평가받는 기반이 된다.


기업의 업종과 사업모델 등에 따라 다르지만 주로 사용되는 KPI는 매출액, 영업이익, MAU(Monthly Average User, 월간 활성 이용자수), CAC(Customer Acquisition Cost, 고객획득비용), ROAS (Return on AD Spending, 광고비 기여 수익), 가입자수, 유료전환률, 재구매율 같은 것들이 있다.


KPI 관리도 크게 보면 재무관리의 일환이다. 재무관리는 회사의 안정적인 운영과 지속적인 성장에 필수적인 요소이다.


초기기업이라도 최소한 현금의 입출입을 관리하는 현금흐름표(자금수지계획서)와 손익계산서(사업별, 상품별)는 작성·관리돼야 한다.스타트업 대표의 머리속이나 모바일 메모장에는 최소한 3년 정도의 예상 현금흐름과 손익이 기록되어야 한다.


현금흐름표는 실제 돈이 들어오고 나가는 것을 충실히 기록한다. 현금의 유입요소는 크게 매출, 투자, 융자, 지원금과 같은 것이 있으며 현금의 유출요소는 매출원가(물품대 등), 판매관리비, 금융원리금 등이 있다.


현금흐름표는 가능한 월 별로 작성하고 예산과 실적으로 나눠 비교·관리가 되어야 한다. 현금흐름표 관리가 철저하게 이루어져야 자금 조달, 시설 등 투자, 인력 채용, 대규모 마케팅 등 중요한 경영상 이벤트를 예측하고 의사결정을 할 수 있다.


현금흐름표와 함께 중요한 재무관리 항목이 손익계산서이다. 초기 스타트업에서는 손익계산서를 재무상태표와 함께 외부 회계사나 세무사에게 작성 의뢰를 하고 신경쓰지 않는 경우가 많다.


하지만 손익계산서야 말로 사업의 성패(수익성과 성장성)를 좌우하는 중요한 보고서이다. 전 사의 손익계산서와 함께 상품/서비스별, 사업부별 손익계산서를 작성하고 손익계산서도 현금흐름표와 마찬가지로 예상 손익계산서와 실제 손익계산서를 작성하는 것이 효율적이다.


투자 측면에서도 현금흐름과 손익이 명확히 파악되면 투자자에게 언제 투자를 받을지, 투자 라운드를 어떻게 진행할지, 회사 밸류를 얼마나 요구하고 투자모금액은 얼마를 할지 정할 수 있고 투자금의 사용 목적도 명확히 제시할 수 있다. 운영 자금의 여유가 있다면 라운드 투자 일정을 조정하거나 라운드 중간 소규모의 투자 유치로 회사의 밸류를 높이는 브릿지(Bridge) 투자에 대한 결정도 할 수 있다.


스타트업 대표들과 기업의 밸류에 대해서 토의하다 보면 자신감은 있어 보이는데 구체성이 부족한 경우를 많이 보게 된다.


"올해 말까지 매출 추이가 어떻게 되세요?"라는 질문에 "저희는 핵심목표 시장인 수도권 15만명의 35~44세 여성들에게 12월 말까지 Facebook 광고를 통해서 서비스를 집중 소개하고 1만5000명의 유료 가입자와 5만3000원의 평균구매액 목표를 통해 하반기 매출 8억원과 영업이익 1억5000만원이 달성될 예정입니다. 관리되고 있는 MAU, ROAS, 손익을 보시면 이해하실 겁니다" 라는 대표는 "올해 말까지 대략 8억원을 예상합니다"라는 대표보다 신뢰를 준다.


스타트업은 밸류에 너무 많은 신경을 쓰기보다는 우선 비즈니스 성과에 최대한 집중해야 한다. 비즈니스가 잘 되면 좋은 현금흐름이 확실히 나타나고 관리하는 KPI 추세가 좋아진다. 이렇게 되면 투자는 저절로 따라오게 된다.


사업 초기에는 현금흐름이나 KPI 자체가 의미가 없을 경우가 많지만 성장기에 들어서면 KPI 관리를 포함한 재무전략이 매우 중요하다. 이는 사업 목표관리, 직원성과평가, 보상 등과 같은 경영관리의 기반이 되고 IPO, M&A, 신사업 진출과 같은 중요한 사업적 의사결정을 위해 매우 중요하다.


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